让中年人上瘾的另类“盲盒”？

来源：三联生活周刊

在一些文学作品中，商人的出现总是带着重利轻义的色彩。莎士比亚写着夏洛克吝啬，贪婪，巴尔扎克塑造了葛朗台的金钱比一切都高的形象，福克纳写的斯诺普斯对物质财富有无限的欲望。

几百年后，文学成为历史的注脚，商人进入市场生活，不再是标签化的象征。

这是一个物质丰富的，人们通过消费确立自己的身份，在人群中找到同类。无论是选择菜市场自由还是拥抱奢侈品，消费本身就是我们走向人群的第一步。

5月的北京，刚刚有了夏天的样子。潘家古董市场的人很多，小鸿在不同的摊位之间来回奔波，寻找新产品，访问市场是他最放松的时候。

我这个人有两个兴趣。一个是喜欢收藏木材、黄花梨、小叶紫檀等，为了这些木材，全国的木材市场我跑了。此外，我喜欢交朋友。小鸿戴着眼镜，穿着白t恤，刮得干净的腮胡发青，直播后，三餐不规则，他胖了很多，笑着眯起眼睛。

从老家沧州开车到潘家至少需要三四个小时，大部分货物都可以在沧州当地市场找到。然而，潘家园的信息流更快，商品更完整，有时会有惊喜。

市场上很多熟悉的面孔。小鸿拿着行李，叫价很直接。摊主一听他开口，就知道他是内行。潘家的所有商品都卖过，我现在有几千种商品。仅仅半天，小鸿就在潘家带走了6万元以上的商品。很快，这些商品通过小鸿的直播间销往全国各地。

△小鸿在潘家园和摊主谈话

小鸿叫李红日，1991年出生在河北沧州的普通木匠家庭。17岁的时候优艾设计网_Photoshop问答，小鸿开始和长辈们一起学习木匠的技术，没想到他会成为家里的第三代技术人员，掌握他看来不是特别的技能，继承家人的生意。

2018年，小鸿开始接触快手，发现平台上制作鲁班凳的短视频很受用户喜欢，鲁班凳咱也会做啊!因此，自己拍摄视频发送到平台上，受欢迎，获得了数十万人的播放量。

鲁班长椅需要一个大木匠连续两天。鲁班长椅又称鲁班枕，民间又称胡说八道，是过去老木匠的看家能力，也是木匠学徒出师的必备技术。整块木板，不能拼接，不能锯断，不能用钉子，不能用胶水，只能用锯、凿、刨等手法制作。做的时候一定要全神贯注，稍有不慎，整个板就报废了。制作完成后可以用手掰开，成为一个能折叠的小板凳。鲁班凳的制作非常考验技术，小鸿学做木匠的时候，跟着长辈学了一年多时间，才敢下手做。

△小鸿的父亲制作的鲁班长椅

鲁班长椅的录像只是开始。小鸿发现手工艺人在平台上很受欢迎，用手机记录了木匠家庭特有的温暖瞬间、兴趣故事:祖母过了生日，祖父亲亲手雕刻了镜子和小木梳作为礼物的小鸿的儿子在期末考试中获得了第一名，祖父很高兴，给孙子做了红花梨木的拉杆书包，看到被网民戏称为硬核祖父的孩子喜欢动画片，祖父挖斧头，做了木雕

一年后，账号上涨了几十万美元。当时流行的直播销售商品，我也想试试，最初决定卖100张，结果一天就卖完了。小鸿的自信大幅增加，逐渐将能源从在线转移到在线。直播前，鸿先生在沧州当地摆摊子，偶尔在市场上卖自己喜欢的文游饰品，但市场人流量有限，摊子赚不了多少钱，只能打发时间交朋友。

△木工大爷给孙子做口罩，做木铅笔盒

直播是一个截然不同的生意场所。无论晚上几点，只要进入直播间，小鸿都会立即将自己调整到兴奋状态，脑子里盘点着要说什么，接下来的商品怎么卖，开播后，至少有两三千人涌入他的直播间，手串、核桃、蜜蜡、松石，只要在市场上流行，他就会卖，一晚上的销售额至少在20万元以上。

今年5月20日，快手一个月的616品质购物节正式开始，珠宝播音员们率先参加了大促进阵营。小鸿从19日中午12点开始直播，连续直播了17个小时，除了睡觉一直在直播，当天他卖了5万多张，创造了103万元的销售额。

△种类繁多的文玩商品

直播间不仅仅是买卖，全国各地都有小鸿聊天的朋友。出差经常和粉丝约会，聚在一起。出门的时候，粉丝们会给他很多地方特产。遇到烦恼的事情，经常有热心的粉丝帮忙。

有一次在济南，货物拿不走，小鸿在自己的粉丝群中求助，迅速有人回应，短时间内，来了好几个哥哥，解决了眉毛紧急问题，避免了数万元的经济损失。说到这，小鸿很开心，我的粉丝特别有力量。

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玉从来都有价格，珍贵的是人心

14万老任直播期间，销售的和田玉工艺品的最高单价。

在我们行业，信任度决定了能否顺利发货。订购高价玉器一般都是两年多的老粉，他们知道我，也知道我这里从不卖假货。老任经营着新疆玉润德珠宝店，现在是快手玉器卖家。

△正在看商品的玉润德老板任春茂

老任是粉丝称呼他的方式，他本名任春茂，出生于1988年。2009年，他从老家山西来到新疆的铁厂工作，后来铁厂经营不善破产，老任失业，但得到了赔偿金。手头有钱，找不到其他工作，同事鼓励老任一起做生意，批发和田玉，准备赚点钱。但是，老任对和田玉一无所知，手里的东西卖不出去，人挑了好东西，剩下很多次品。老任的所有积蓄都进来了，最穷的时候，一周的生活费只有21元，还欠房租。没办法，老任厚着脸向父亲索取了1000元的生活费。

有一天，偶然认识的女孩在老任的朋友圈里看到玉手镯的录像，觉得很漂亮，想和老任联系买两个。不过，女孩的条件是先要把手镯寄过去，货到了才能付款。被骗了好几次的老任有点犹豫，想想自己已经什么都不值得被骗了，就赌一把，过去。

△手镯的制作过程

女生收到手镯后表示特别喜欢，很快就转了1600元。接下来的事情让老任吃惊，女孩子说周围的朋友觉得手镯很漂亮，想要。最终，她以手镯800元的单价一次买了20只。这16000元，成为老任玉器生意的第一桶金，这个女孩也成为老任口中人生的贵人。

后一年，老任一直泡在和田玉市场，自学和田玉鉴定，慢慢了解玉石，熟悉玉石生意。老任还是下定决心创业。最终，由于没有执照的经营，被城管追赶到处跑。形势迫在眉睫，老任转战互联网，拍摄短片，寻找新的机会，意外地开始了他的播音员生涯，有了平台，老任决定发表玉器制作的垂直内容，一段时间过去了，录像得心应手，逐渐积累了粉丝，掌握了资源，生意好转了。

△老任的直播间

老任快手账号的置顶视频里有一句话，玉是一个只要有邪念，就会一夜暴富的行业。许多玉石都可以称作和田玉，但是，决定玉石价格的除了产地，还有皮色、质地、设计、雕工等等方面。

只有和田玉的产地，价格差距很大。老任说，新疆只是和田玉的生产区之一，国内青海、贵州、河北、海外韩国、俄罗斯、新西兰等有和田玉的生产区，以次充好是行业常态。玉类商品比较特殊，判定商品质量依赖眼力，即使是同一商品，各家的价格差距也很大，所以购买者经常寻找可靠的渠道购买。在网上订购高价玉石的体验不亚于拆盲盒。

△老任有自己的生意经

老任也卖其他产区的和田玉，他事先向粉丝说明产地信息，稳步赚钱。金有价玉无价，这句话都是骗你们外行。老任说玉当然有价格，珍贵的不是玉，而是人心。

有人从我这里买了一块玉，也会让别人去看。得到肯定的回答后，他们回到现场直播的屏幕上留言。这时，我和粉丝联系麦子，让他自己谈谈让别人看商品的经验和对商品的真实评价。老任重视这样的互动，多年积累的口碑和信誉，是盲盒的质量保障，这些故事是真实的，可以大大提高店铺的信赖度，粉丝就这样增加了。

△和田玉工艺品

和小鸿一样，老任直播间的主要客户是年龄在30岁到50岁的男性。这些平时话不多，潜伏在直播间的中年人，和老任一样喜欢玉石，被每一块天然石材的独特吸引，为玉石承载的独特文化着迷。两年前老任结婚的时候，老顾客特意来了。正月节和粉丝打招呼，生活中遇到的困难也会说话，让对方提出主意是老任和老顾客之间多年的默契。

实际上，无论是鲁班长的文游商李红日还是玉器生意的任春茂，他们在直播已经不是传统的销售员的角色了。

他们向客人们展示好东西，共享鉴定的方法，真正恢复商品的生产制作过程，如鲁班长椅的制作过程，磨练玉石原石的过程，使观看现场直播的粉丝更有代入感。增加了商品的真实性和兴趣性，在看不见的情况下也拉近了播音员和粉丝的距离。像

这样的播音员，速手不是例子。长期内容积累，播音员和粉丝之间建立基本的信赖关系，播音员必须依靠粉丝的信赖生存，与传统的买卖关系相比，这种在商业行为中升华的相互信赖关系确实很重要。(企划:三连.CREATIVE监制:沈艺超微信编辑/设计布局:幸鹏作者:一布)