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为什么一个卖水的能开上迈巴赫??

优艾设计网 https://www.uibq.com 2023-05-18 08:40 出处:网络 作者:PS教程自学
声明:本文来自微信公众号“唐韧”(ID:RyanTang007),作者:唐韧,授权转载发布。

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抓住用户的视觉痛点

有一句话这么说,淘金的不如卖水的,事实上确实如此。

这个双十一不知道你们是怎么剁手的,但我发现自己的购物行为已经和以前发生了明显的变化。

以前都是在京东或淘宝上逛逛,但这个双十一我基本穿梭在抖音上的各种直播间,而且消费不少。

今年京东和阿里都没有公布双十一的 GMV,但可以确定的一点是,抖音抢走了他们不少份额。

这次我特别留意了一个直播间,一个卖水的直播间,我在那消费了好几笔。

可能有很多读者认为矿泉水无非市场上常见的那几种,但实际上,品类远比我们看到的更多。

而且,水也分产地、成分、品牌以及颜值。

一般的水一两块一瓶,但水中劳斯莱斯可以卖到上千一瓶,背后对应的是不同阶段的需求。

老板是个有点粗犷的东北人,自己也是主播,三年时间在抖音积累了近百万粉丝,在全国有五个大仓,只卖一个品类的产品,水。

他直播间的粉丝都知道一个梗,老板卖水开上了奔驰迈巴赫,从此走上了人生巅峰。

不过我发现,他之所以能把水卖出特色来,背后还是有非常敏锐的洞察。

这种洞察,我更愿意称之为对用户视觉、心理、行为的引导。

做产品的读者都知道,用户调研是产品工作环节中非常重要的一项,方法包括用户访谈、问卷调研、可用性测试等等。

但是,用户调研也有一个弊端,即用户很可能会把自己的需求包装成方案提给产品经理,或者刻意粉饰自己的需求。

我一直认为,与其听用户说了什么,还不如观察用户到底怎么做。与其观察用户怎么做,还不如洞察用户行为背后的动机。

因此,用户动机才是需求的触发器。

那么,这个卖水的直播间是如何对用户视觉、心理、行为进行引导,从而触发用户动机完成购买的呢?

第一,多说无用,上才艺。

这个直播间的爆款产品是一个叫北大荒的碱性水,因水源地稀缺、水质好、碱性对身体有益而被很多粉丝青睐。

上面提到的这些还都只是卖点,如何让这种卖点被用户认可才是关键。

既然无法让用户在直播间喝一口尝尝去冲击味觉,那就从视觉下手。因此,他们的策略就是上科技与狠活儿,做化学实验。

说是碱性水,那如何证明碱性的真实存在呢?很简单,用 PH 试剂去做可视化实验,这个我们在初中化学都学过。

为了突出这款水的优势,他们还拿其他号称碱性水的竞品做对比实验,所见即所得,这么一来对比就很明显了。

通过这种可视化的说明,占据用户的视觉高地。

多说无用,上才艺。

第二,设身处地,重场景。

如果只是看到科技与狠活儿还不足以触发用户动机去购买,为此,他们的第二个策略就是设身处地。

人体摄入的很多食物都偏酸性,尤其是长期喝酒吃肉的人,体质更偏酸性。碱性水的好处就是能中和人体酸碱度,达到整体平衡,这对健康很重要。

此外,还例举了各种强化酸性体质的场景,通过这种设身处地的场景感去突出碱性水的好处。

十个场景中只要有那么一两个命中用户,那用户动机就会被触发,从而占领用户的心理高地。

设身处地,重场景。

第三,给你理由,去行动。

视觉有了,心理有了,进一步触发用户动机还需要一个或几个很强的理由。

为此,他们的第三个策略就是例举理由,让你产生行动。

首先,这款水是被颁发了国家地理认证标志的,能获得这种认证的水非常少。

其次,找出其他平台的价格截图做对比,告诉你到其他家买是什么价格,到他们直播间买又是什么价格。

另外,买水都是成箱买,一箱通常都很重,考虑收货的便利性,他们承诺发德邦物流送货上楼。

这一点,其实也是很好考虑到了用户场景并给出了解决方案。

有了这些理由,再加上前面提到的视觉认知和心优艾设计网_Photoshop论坛理建设,用户动机就会被触发,购买行为就会发生。

说了这么多,我们做产品的能从中学到什么呢?

在我看来,学习别人对每一个细节的洞察,学习别人对用户的感同身受,学习别人对产品定位和特点的准确表达。

抖音上卖水的直播间很多,大多数是把水当成商品卖,而他们是把水当成用户的生活必需品卖。

这里说的商品和生活必需品还有点区别,前者是可有可无的,后者是必须拥有的。

除了碱性水,还有富氢水、苏打水、富硒水,每一种都是按照上面这三步套路出牌的。

不可否认,效果很好。

做产品的时候,产品经理都希望用户按照他们设计的方式去理解和行为,而实际上并不会。

视觉、听觉、触觉、心理、认知等都会对用户动机产生影响,而动机才是需求的触发器。

理解了这一点,洞察需求就变得有迹可循了。

如果你还在凭感觉去理解用户需求,那做出来的东西要么没人需要,要么就只是一种自嗨。

人家能开上迈巴赫,一定是有原因的。

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